Memahami Tahapan Dalam Manajemen Penjualan

Pelatihan Sdm

Memahami Tahapan Dalam Manajemen Penjualan

Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah jadi, ada dan setelah terjadi transaksi penjualan. Jadi, penjualan adalah ilmu atau seni yang mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan walaupun bagian dari pemasaran peran penjualan di dalam keberhasilan bisnis sangat besar karena peran dalam usaha. Inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan pendapatan atau penerimaan dari perusahaan. Manajemen penjualan (sales management) adalah suatu proses perencanaan, pengorganisasian, implementasi, pengendalian terhadap aktivitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga penjualan. Manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian serta pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual. Ada faktor-faktor yang mempengaruhi aktivitas penjualan. Oleh karena itu pimpinan perusahaan mesti mengetahui faktor-faktor itu agar tujuan penjualan selalu tercapai.

1.  Kondisi dan Kemampuan Penjual

Tenaga penjualan mesti bisa meyakinkan calon konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Tentunya penjual yang memahami produk dan teknik penjualan yang bisa mencapai tujuan penjualan.

2.  Kondisi Pasar

Jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, dan frekuensi pembelian adalah faktor-faktor yang memengaruhi kondisi pasar.

3.  Modal

Pimpinan perusahaan mesti memastikan bahwa modal yang dimiliki mampu mencapai target penjualan yang digunakan untuk biaya meriset pasar, mempromosikan produk, dan membeli bahan mentah.

4.  Kondisi Perusahaan

Perusahaan besar memiliki ahli penjualan untuk mengurusi penjualan. Sementara pada perusahan kecil bidang penjualan ditangani orang yang juga mengurusi hal-hal lainnya.

Agar aktivitas penjualan berjalan lancar, maka pimpinan perusahaan mesti memahami tahap-tahap dalam manajemen penjualan berikut ini :

1.  Persiapan

Pada tahap pertama ini tenaga penjualan harus mengetahui dan memahami semua hal tentang produk yang akan ditawarkan, seperti profil produk, pasar produk, teknik penjualan, dan persaingan.

2.  Penentuan pembeli potensial

Setelah memahami produk, tenaga penjualan juga mesti mengetahui calon pembeli potensial. Salah satu caranya, tenaga penjualan bisa memeriksa daftar pelanggan terdahulu dan masa kini. Lalu, menyusun daftar calon pelanggan potensial berdasarkan produk yang akan ditawarkan.

3.  Pendekatan pendahuluan

Pada tahap ini tenaga penjualan harus mengetahui beberapa hal detail terkait calon pembeli potensial. Hal detail itu antara lain produk yang dipakai calon konsumen dan tanggapan mereka terhadap suatu produk. Informasi semacam itu diperlukan tenaga penjualan sehingga mereka dapat menyesuaikan teknik penjualan yang tepat kepada calon konsumen tersebut.

4Melaksanakan penjualan

Tenaga penjualan wajib menarik perhatian calon pembeli. Selain itu, tenaga penjualan berusaha sungguh-sungguh menjelaskan pentingnya produk yang ditawarkan sebagai pemenuhan keinginan dan kebutuhan calon konsumen.

5Pelayanan purnajual

Aktivitas penjualan tidak berakhir saat calon konsumen membeli produk yang ditawarkan. Agar konsumen itu menjadi pelanggan tetap, tenaga penjualan harus memberikan pelayanan purnajual yang maksimal seperti pengantaran barang gratis atau garansi mesin untuk lima tahun.