Pengelolaan Wilayah Penjualan Yang Efektif

pelatihan dan sertifikasi BNSP bidang MSDM/HRD

Pengelolaan Wilayah Penjualan Yang Efektif

 

Pengelolaan Wilayah Penjualan Yang Efektif, Manajemen wilayah penjualan atau sales territory management adalah metode pengelolaan sebuah wilayah penjualan atau sales territory mulai dari pengetahuan dan pemahaman tentang wilayah penjualan, penyusunan rencana pengelolaan, implementasi serta evaluasi terhadap metode pengelolaan dan hasil dari pengelolaan wilayah penjualan tersebut. Jadi, sales territory management adalah sebuah aktivitas yang dilakukan secara periodik dan berkelanjutan yang bersifat dinamik. Bersifat dinamik, artinya manajemen wilayah penjualan tidak bersifat statis, mati atau kaku, melainkan bersifat dinamis dan fleksibel namun tetap ada standar-standar bakunya, mengikuti beberapa kondisi seperti kondisi pasar, kompetitor, goal setting perusahaan dan lain sebagainya. Ada banyak hal yang menjadi dasar pertimbangan untuk menyusun manajemen wilayah penjualan, berikut adalah beberapa hal yang sering digunakan sebagai bahan pertimbangan, yaitu :

1.  Business Strategy

Strategi bisnis perusahaan sangat menentukan pola atau metode pengelolaan wilayah penjualan. Perusahaan yang menyasar segmen premium (SES A+), bisa jadi memiliki metode sales territory management yang lebih mudah dibandingkan dengan produk yang menyasar segmen umum atau rata-rata (SES B, SES C).

2.  Working Load

Working load atau beban kerja dari tim penjualan juga harus menjadi dasar pertimbangan dalam penyusunan sales territory management.

3.  Business Potential atau Market Potential

Potensi bisnis atau potensi pasar juga akan mempengaruhi bentuk atau model manajemen wilayah penjualan. Sebuah wilayah dengan luasan coverage yang sama, namun memiliki potensi pasar yang berbeda, maka akan menimbulkan bentuk coverage yang berbeda juga.

4.  Area Coverage

Semakin luas sebuah area atau wilayah pemasaran, tentu dibutuhkan jarak tempuh yang semakin besar (panjang) untuk bisa menjangkau semua titik penjualan di area tersebut. Dan semakin besar atau panjang jarak tempuh, maka dibutuhkan model coverage yang berbeda dan atau kebutuhan team penjualan yang semakin besar (banyak).

5.  Outlet Type

Sebuah wilayah penjualan akan memiliki beragam outlet, masing-masing outlet memiliki karakteristik yang berbeda-beda, yang secara umum dibedakan menjadi grosir, pengecer dan pengecer kecil, kemudian sektor modern dan tradisional, serta berbagai jenis type outlet.

Ibarat sebuah peperangan, maka untuk memenangkannya, perusahaan pun harus memiliki strategi jitu, mampu mengenali (kelebihan dan kekurangan) pesaing, dan tak kalah penting, mampu menguasai wilayah kerja penjualan (sales territory management). Wilayah kerja penjualan atau sales territory ini menjadi sangat penting karena turut menentukan sukses tidaknya penjualan. Oleh karena itu, agar perusahaan bisa menguasai pasar suatu wilayah, maka diperlukan strategi terencana dalam mengelola suatu wilayah kerja penjualan. Terutama dalam menempatkan tim penjualan (sales force) di lapangan. Pasalnya, jika salah dalam menempatkan salesman dan pembagian wilayah kerjanya, maka akan berdampak pada beberapa hal seperti pembengkakan cost per sales, tidak efektifnya kerja harian salesman, dan ujungnya berdampak pada (tidak efektifnya) penyebaran dan penjualan produk dipasarkan.