Pentingnya Menerapkan Teknik Penjualan Konsultatif Bagi Sales

Pelatihan Sdm

Pentingnya Menerapkan Teknik Penjualan Konsultatif Bagi Sales

 

Berbagi pengalaman dengan pelanggan merupakan tindakan yang sangat jarang dilakukan oleh kebanyakan sales. Terlebih lagi bagi sales yang terlalu sibuk untuk fokus pada pencapaian target penjualan. Memang, tindakan ini tidak salah dan tidak ada aturan dalam sales untuk hanya fokus pada penjualan. Tetapi, untuk mencapai penjualan yang lebih optimal ditengah persaingan yang begitu ketat, sales harus mengubah cara mereka dalam bekerja. Cara tersebut adalah dengan membuat pelanggan lebih nyaman dan merasakan tingkat layanan berbeda dari apa yang pernah mereka dapatkan sebelumnya. Sales yang mampu melayani pelanggan dengan baik seperti ini, tentu akan mendapatkan penghargaan tersendiri dari seorang pelanggan. Saat itu pula pelanggan akan mulai membantu sales dengan merekomendasikan produk kepada rekan-rekannya. Yang artinya sales telah berhasil menambah tim marketing pasif untuk membantu penjualan yang lebih baik.

Cara lain untuk dapat meningkatkan penjualan adalah dengan menerapkan metode konsultatif kepada pelanggan. Metode ini adalah metode dimana sales membagikan pengalaman kepada pelanggan terkait masalah yang sedang dihadapi serta mengajukan pertanyaan yang lebih mendalam kepada pelanggan untuk mengetahui masalah-masalah yang saat ini mereka hadapi. Teknik penjualan konsultatif merupakan teknik yang didasari oleh pengembangan kepercayaan antara sales dengan pelanggan. Dalam penjualan konsultatif, sales akan bertindak sebagai konsultan, membantu mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, serta menyarankan produk atau jasa dan solusi untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Teknik penjualan konsultatif berfokus pada membangun hubungan dengan pelanggan dan membantu pelanggan dibandingkan membantu diri sendiri dalam penjualan.

Berikut ini teknik yang dapat diterapkan dalam Penjualan Konsultatif :

1. Persiapan

Proses pertama adalah melakukan persiapan. Sales perlu menentukan ide, proyek, produk, atau layanan yang akan ditawarkan kepada pelanggan dan apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Untuk melakukan persiapan bertemu dengan pelanggan, sales bisa melakukan beberapa hal ini :

  • Mengidentifikasi target pelanggan Anda
  • Mengidentifikasi bahasa yang sebaiknya digunakan
  • Tentukan apa yang Anda “jual”
  • Hubungkan pelanggan dan produk Anda dengan manfaat yang didapat
  • Fokus pada mengidentifikasi manfaat dari produk atau jasa Anda
  • Memahami kebutuhan target pelanggan Anda
  • Sorot Unique Selling Proposition (USP)

2. Masa Penawaran

Proses kedua adalah masa penawaran. Setelah melalui persiapan sales akan berada pada masa penawaran. Penawaran bisa berupa harga, promo, tanggal pengiriman, cara pembayaran. Dalam melakukan proses penawaran, sales perlu membangun percakapan, melemparkan pertanyaan, memperhatikan bahasa tubuh dari pelanggan, dan berfokuslah dengan tujuan untuk membantu ke pelanggan bukan sekedar melakukan penjualan sebuah produk atau jasa.

3. Berurusan Dengan Penolakan

Proses ketiga adalah sales akan berurusan dengan keberatan atau penolakan. Ketika sales melakukan penawaran produk atau jasa, pelanggan mungkin akan memiliki beberapa keberatan atau ketidaksukaan. Jika sales belum siap untuk ini, maka dapat menyebabkan frustrasi dan kehilangan kendali. Oleh karena itu, penting untuk sales mengetahui bagaimana cara mengatasi keberatan dari pelanggan. Kita sadari bahwa pelanggan tentu akan mengajukan keberatan. Hal ini terlihat saat pelanggan bersedia untuk mengajukan pertanyaan dan menyatakan kebutuhan mereka. Jadi, anggaplah sebuah keberatan adalah kesempatan untuk mengatasi ketakutan pelanggan, meyakinkan pelanggan, dan bergerak maju secara positif. Untuk bisa mengambil kesempatan tersebut, maka setiap kali pelanggan menyajikan keberatan, sales harus mengajukan pertanyaan. Dengan begitu, sales akan mendapat jawaban dari permasalahan pelanggan dan sales bisa membantu dengan memberikan solusi. Selain itu, sales juga bisa menunjukkan kepada pelanggan bahwa ia menyadari kekhawatiran mereka dan ingin bekerja bersama guna menemukan solusi yang terbaik.

4. Menutup Penjualan

Proses keempat adalah menutup penjualan. Jika sales tidak mendapatkan keputusan pada masa penawaran, berikan waktu kepada pelanggan untuk memikirkannya, tetapi jangan biarkan pelanggan pergi tanpa komitmen atau janji. Bila hal itu terjadi maka kesempatan sales untuk membantu akan hilang dan kesuksesan seorang sales akan turun drastis. Jadi, coba tetapkan tanggal tertentu atau waktu untuk berbicara dengan mereka kembali. Hal ini juga bisa membantu sales untuk mendapat kesempatan kedua untuk menyesuaikan penawaran jika diperlukan, berdasarkan masalah atau keberatan yang pelanggan miliki. Sedangkan, jika sales menemukan bahwa pelanggan tidak cocok dengan produk atau jasa yang ditawarkan, maka mundurlah secara elegan atau anggun. Dengan begitu sales memberikan kejutan kepada pelanggan karena jarang sekali ada tenaga penjual yang melakukan hal tersebut. Selain itu, sales tetap bisa membangun hubungan dengan pelanggan dan mereka akan lebih bisa menerima apabila sales menghubungi kembali.

Menerapkan metode konsultatif akan membantu pelanggan melihat bahwa dengan bekerja sama atau menggunakan produk atau layanan yang ditawarkan, mereka dapat mencapai hasil yang lebih baik dari apa yang mereka bayangkan sebelumnya. Tak hanya itu saja, dengan cara ini pula pelanggan akan semakin loyal dan berpikir dua kali untuk meninggalkan perusahaan Anda.