Sales Planning & Forecasting

Sales Planning & Forecasting menjadi bagian penting dalam menjaga stabilitas pertumbuhan bisnis. Terlebih lagi, perusahaan saat ini menghadapi perubahan pasar yang cepat, persaingan yang semakin agresif, dan target penjualan yang terus meningkat. Perencanaan penjualan yang baik membantu perusahaan menentukan prioritas pasar, mengalokasikan sumber daya secara lebih tepat, serta mengurangi risiko keputusan berbasis asumsi semata. Selain itu, forecasting yang akurat membantu organisasi membaca potensi pendapatan secara lebih realistis sehingga pengambilan keputusan dapat dilakukan lebih cepat dan terukur.

Namun demikian, banyak perusahaan masih menghadapi berbagai kendala dalam proses forecasting. Misalnya, target terlalu optimis, pipeline tidak sehat, hingga perbedaan besar antara forecast dan realisasi penjualan. Akibatnya, strategi bisnis menjadi sulit dikendalikan. Oleh karena itu, kemampuan menyusun sales planning dan forecasting berbasis data menjadi kebutuhan penting bagi tim sales maupun manajemen bisnis agar pertumbuhan perusahaan dapat dijalankan secara lebih konsisten, adaptif, dan berorientasi hasil.

TUJUAN & MANFAAT PELATIHAN

1. Peserta pelatihan dapat memahami konsep strategic sales planning dan forecasting dalam mendukung pertumbuhan bisnis.
2. Peserta pelatihan dapat memahami teknik analisis data penjualan dan tren pasar untuk mendukung penyusunan target yang realistis.
3. Peserta pelatihan dapat memahami metode forecasting kualitatif dan kuantitatif sesuai kebutuhan bisnis perusahaan.
4. Peserta pelatihan dapat memahami teknik penyusunan sales target, quota deployment, dan monitoring pencapaian penjualan.
5. Peserta pelatihan dapat memahami strategi melakukan gap analysis serta tindakan korektif terhadap forecast yang meleset.
6. Peserta pelatihan dapat memahami penyusunan sales planning dan forecasting yang terintegrasi dengan aktivitas penjualan perusahaan.

MATERI PELATIHAN

1. Fundamental Sales Planning & Forecasting

• Peran sales planning dalam pertumbuhan bisnis
• Hubungan sales planning, pipeline, dan revenue
• Perbedaan sales target, sales forecast, dan sales projection
• Tantangan umum dalam forecasting penjualan

2. Historical Sales Analysis & Market Review

• Analisis performa penjualan historis
• Identifikasi tren penjualan dan seasonality
• Analisis produk, area, dan pelanggan potensial
• Analisis faktor eksternal dan kondisi pasar

3. Market Analysis & Sales Opportunity Mapping

• Market potential dan sales potential
• Analisis kompetitor dan perubahan perilaku pelanggan
• Segmentasi pasar dan prioritas target penjualan
• Identifikasi peluang pertumbuhan penjualan

4. Sales Target & Quota Planning

• Teknik penyusunan sales target yang realistis
• Metode pembagian target penjualan
• Top-down dan bottom-up forecasting
• Penyusunan quota berdasarkan wilayah dan potensi pasar

5. Sales Forecasting Methods

• Fundamental forecasting methods
• Qualitative forecasting methods
• Quantitative forecasting methods
• Moving average dan trend forecasting
• Weighted pipeline forecasting

6. Sales Pipeline Forecasting & Revenue Projection

• Forecast berbasis pipeline penjualan
• Probability dan conversion rate analysis
• Sales cycle analysis dan forecasting accuracy
• Forecast bulanan, kuartalan, dan tahunan

7. Sales Budgeting & Performance Monitoring

• Hubungan forecasting dan sales budgeting
• Monitoring forecast vs actual sales
• Gap analysis dan corrective action
• Dashboard monitoring sales performance

8. Sales Planning Execution & Review Strategy

• Penyusunan action plan penjualan
• Forecast review meeting dan evaluasi berkala
• Strategi revisi target dan forecasting adjustment
• Workshop penyusunan sales planning dan forecasting perusahaan

TARGET PESERTA PELATIHAN

Sales Manager, Sales Supervisor, Sales Operations, Business Development, Sales Analyst, Marketing Manager, Account Manager, dan pihak lain yang terlibat dalam perencanaan serta forecasting penjualan perusahaan.

METODE PELATIHAN

• Penyampaian konsep
• Diskusi kelompok
• Latihan
• Studi kasus

Pelatihan tersedia dalam format online, offline, maupun in house training. Dengan demikian, perusahaan dapat memilih metode pelatihan yang paling sesuai.

Belum menemukan topik pelatihan yang dibutuhkan? Kami juga melayani penyusunan program pelatihan khusus sesuai kebutuhan perusahaan dan pengembangan SDM organisasi.

Silakan menghubungi tim kami untuk konsultasi dan permintaan pelatihan.

Informasi jadwal pelatihan dapat dilihat di sini.