Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan

Mendapatkan pelanggan yang percaya dan loyal terhadap perusahaan Anda, itu menjadi keuntungan tersendiri bagi Anda sebagai seorang salesman atau pebisnis. Karena apabila Anda mampu memahami keinginan atau kebutuhan pelanggan dengan baik maka Anda bisa menawarkan berbagai macam produk yang akan menjadi solusi sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Identifikasi kebutuhan pelanggan merupakan bagian penting dari fase pengembangan konsep yang merupakan salah satu fase pada proses pengembangan produk. Daftar kebutuhan pelanggan yang dihasilkan digunakan untuk menuntun anggota team dalam menetapkan spesifikasi produk, membuat konsep produk dan menseleksi konsep produk untuk pengembangan selanjutnya.

Proses identifikasi kebutuhan pelanggan mencakup 5 (lima) langkah, seperti yang dijelaskan berikut ini :

1. Mengumpulkan Data Mentah Dari Pelanggan

Konsisten dengan filosofi dasar, yaitu “menciptakan jalur informasi yang berkualitas dari pelanggan”, maka proses pengumpulan data yang dipaparkan akan mencakup kontak dengan pelanggan dan pengumpulan pengalaman dari lingkungan pengguna produk. Tiga metode yang biasa digunakan adalah : wawancara, kelompok fokus, observasi produk pada saat digunakan.

2. Menginterpretasikan Data Mentah Menjadi Kebutuhan Pelanggan

Kebutuhan pelanggan diekspresikan sebagai pernyataan tertulis dan merupakan hasil interpretasi kebutuhan yang berupa data mentah yang diperoleh dari pelanggan. Setiap pernyataan atau hasil observasi dapat diterjemahkan menjadi nomor berapa pun sebagai kebutuhan pelanggan.

3. Mengorganisasikan Kebutuhan Menjadi Beberapa Hierarki yang Terdiri dari Kebutuhan Primer dan Sekunder

Tujuan dari langkah yang ketiga ini mengorganisasikan kebutuhan-kebutuhan ini menjadi beberapa hierarki. Daftar kebutuhan ini terdiri dari beberapa kebutuhan primer, dimana masing-masing kebutuhan primer akan tersusun dari beberapa kebutuhan skunder. Dalam kasus produk yang sangat kompleks, kebutuhan skunder yang paling umum sifatnya, sementara kebutuhan skunder dan teriter diekspresikan secara lebih terperinci.

4. Menetapkan Derajat Kepentingan Relatif Setiap Kebutuhan

Pada langkah keempat ini tujuannya adalah menetapkan tingkat kepentingan relatif kebutuhan yang dihasilkan dari langkah 1 sampai 3. Hasil langkah 4 ini adalah bobot kepentingan berupa nilai untuk setiap kebutuhan. Ada dua pendekatan dasar untuk menetapkan bobot kepentingan setiap kebutuhan, yaitu : berdasarkan pada konsensus anggota tim berdasarkan pengalaman mereka selama ini dengan pelanggan dan berdasarkan nilai kepentingan yang diperoleh dari survey lanjutan terhadap pelanggan.

5. Merefleksikan Hasil dan Proses

Menggambarkan kembali hasil dan proses, tim penguji harus menguji hasilnya untuk meyakinkan bahwa hasil tersebut konsisten dengan pengetahuan dan intuisi yang telah dikembangkan melalui interaksi yang cukup lama dengan pelanggan.

Dengan menajalankan sebuah bisnis, kebutuhan pelanggan merupakan hal yang sangat penting. Karena apabila Anda sudah memahami apa saja yang sedang menjadi kebutuhan pelanggan, maka dengan mudah dalam menawarkan produk Anda sebagai solusi dari masalah yang sedang dihadapi pelanggan Anda. Jangan hanya menjadi seorang salesman atau pebisnis yang mampu mendatangkan pelanggan, tanpa mampu mempertahankannya dengan cara merespon dan memahami apa yang menjadi kebutuhan pelanggan Anda. Sehingga menjadikan seorang pelanggan yang loyal kepada Anda. Hal inilah yang menjadi dasar agar seorang salesman atau pebisnis tetap menjaga hubungan baik dengan para pelanggannya.