Key Account Management

Key Account Management membahas strategi pengelolaan pelanggan strategis untuk menjaga stabilitas bisnis, meningkatkan loyalitas pelanggan utama, serta mengembangkan pertumbuhan revenue jangka panjang. Dalam banyak perusahaan, sebagian besar pendapatan berasal dari sejumlah kecil pelanggan utama. Karena itu, kemampuan mengelola key account menjadi faktor penting dalam menjaga profitabilitas dan keberlangsungan bisnis.

Selain menjaga hubungan bisnis, perusahaan juga dituntut memahami kebutuhan pelanggan secara lebih mendalam. Pelanggan strategis saat ini tidak hanya mencari produk atau layanan yang baik. Mereka juga mengharapkan respons cepat, komunikasi yang efektif, serta solusi yang relevan dengan tantangan bisnis mereka. Oleh sebab itu, pendekatan Key Account Management diperlukan untuk membantu perusahaan membangun strategic partnership, memperkuat hubungan lintas stakeholder, meningkatkan account value, serta mengurangi risiko kehilangan pelanggan utama.

TUJUAN & MANFAAT PELATIHAN

1. Peserta pelatihan dapat memahami konsep dan strategi Key Account Management.
2. Peserta pelatihan dapat memahami teknik identifikasi dan klasifikasi pelanggan strategis.
3. Peserta pelatihan dapat memahami strategi membangun hubungan bisnis jangka panjang dengan key account.
4. Peserta pelatihan dapat memahami teknik stakeholder mapping dan account communication.
5. Peserta pelatihan dapat memahami strategi pengembangan account untuk meningkatkan customer value dan revenue.
6. Peserta pelatihan dapat memahami teknik mempertahankan loyalitas pelanggan strategis dan menghadapi tekanan kompetitor.

MATERI PELATIHAN

1. Fundamental Key Account Management

• Konsep dasar Key Account Management
• Perbedaan key account dan regular account
• Peran strategic account terhadap pertumbuhan bisnis
• Karakteristik dan tantangan pengelolaan key account

2. Key Account Identification & Prioritization

• Teknik identifikasi pelanggan strategis
• Account classification dan account tiering
• Analisis potensi revenue dan profitabilitas account
• Penentuan prioritas pengelolaan pelanggan utama

3. Understanding Customer Business

• Memahami model bisnis pelanggan
• Analisis kebutuhan dan tantangan pelanggan strategis
• Customer business environment dan market dynamics
• Identifikasi peluang pengembangan account

4. Stakeholder Mapping & Relationship Strategy

• Identifikasi decision maker dan buying influence
• Teknik stakeholder mapping
• Strategi komunikasi lintas level pelanggan
• Membangun relationship density dalam account

5. Strategic Account Planning

• Penyusunan Key Account Plan
• Penentuan target account jangka pendek dan jangka panjang
• Account growth dan account penetration strategy
• Penyusunan account action plan

6. Value Creation & Account Development

• Value-based relationship strategy
• Cross selling dan up selling strategy
• Strategic partnership development
• Joint value creation dengan pelanggan strategis

7. Account Retention & Competitive Defense

• Strategi mempertahankan pelanggan utama
• Identifikasi risiko kehilangan account
• Penanganan komplain dan account recovery
• Menghadapi tekanan kompetitor dan price pressure

8. Negotiation & Strategic Communication

• Negosiasi dalam pengelolaan key account
• Strategic communication dalam account management
• Managing expectation pelanggan strategis
• Strategic concession dan long-term agreement

9. Key Account Performance Management

• KPI dalam Key Account Management
• Monitoring account performance dan profitability
• Customer satisfaction dan relationship evaluation
• Review dan evaluasi account strategy

TARGET PESERTA PELATIHAN

Key Account Manager, Relationship Manager, National Account Manager, Sales Manager, Business Development, Account Executive Senior, Customer Relationship Team, dan pihak lain yang terlibat dalam pengelolaan pelanggan strategis.

METODE PELATIHAN

• Penyampaian konsep
• Diskusi kelompok
• Latihan
• Studi kasus

Pelatihan tersedia dalam format online, offline, maupun in house training. Dengan demikian, perusahaan dapat memilih metode pelatihan yang paling sesuai.

Belum menemukan topik pelatihan yang dibutuhkan? Kami juga melayani penyusunan program pelatihan khusus sesuai kebutuhan perusahaan dan pengembangan SDM organisasi.

Silakan menghubungi tim kami untuk konsultasi dan permintaan pelatihan.

Informasi jadwal pelatihan dapat dilihat di sini.