Lobbying & Negotiation Skills For Managers

Lobbying & Negotiation Skills for Managers membekali para manajer dengan kemampuan membangun dukungan, mengelola kepentingan, dan mencapai kesepakatan dengan berbagai pihak yang memengaruhi keberhasilan pekerjaan. Dalam praktik manajerial, keputusan sering kali tidak hanya ditentukan oleh kewenangan formal, tetapi juga oleh kemampuan membaca stakeholder, membangun kepercayaan, memengaruhi pihak lain, serta mempertukarkan kepentingan secara strategis.

Kemampuan lobbying membantu manajer membangun akses, memahami kepentingan, dan memperoleh dukungan sebelum keputusan formal dibuat. Ketika kepentingan mulai dipertukarkan, kemampuan negosiasi dibutuhkan untuk menentukan posisi, menciptakan nilai, mengelola konsesi, menghadapi tekanan, dan menghasilkan kesepakatan yang realistis serta dapat dijalankan. Kombinasi keduanya membantu manajer memperjuangkan kepentingan organisasi tanpa mengabaikan etika dan keberlanjutan hubungan profesional.

TUJUAN & MANFAAT PELATIHAN

1. Peserta pelatihan mampu membedakan fungsi lobbying, influencing, dan negotiation serta menentukan pendekatan yang sesuai dengan situasi manajerial.
2. Peserta pelatihan mampu memetakan stakeholder, kekuatan pengaruh, kepentingan, serta pihak-pihak yang berperan dalam proses pengambilan keputusan.
3. Peserta pelatihan mampu membangun rapport, kredibilitas, dan komunikasi persuasif untuk memperoleh dukungan secara profesional dan etis.
4. Peserta pelatihan mampu mempersiapkan negosiasi dengan menentukan kepentingan, prioritas, BATNA, WATNA, MLATNA, dan ZOPA.
5. Peserta pelatihan mampu menciptakan dan mempertukarkan nilai melalui strategi penawaran, konsesi, dan trade-off yang terencana.
6. Peserta pelatihan mampu menghadapi taktik negosiasi, tekanan, keberatan, dan kebuntuan serta mengarahkan proses menuju kesepakatan yang dapat dijalankan.

MATERI PELATIHAN

1. Lobbying & Negotiation in Managerial Context

• Peran lobbying dan negotiation dalam pekerjaan manajerial
• Perbedaan lobbying, influencing, persuasion, dan negotiation
• Kapan membangun dukungan dan kapan mulai bernegosiasi
• Power, relationship, information, dan interest dalam proses lobbying dan negotiation
• Etika dan batas profesional dalam aktivitas lobbying

2. Stakeholder Mapping & Strategic Lobbying

• Mengidentifikasi decision maker, influencer, gatekeeper, supporter, dan blocker
• Memetakan power, interest, relationship, dan potensi resistensi stakeholder
• Memahami kebutuhan, kepentingan, dan prioritas pihak lain
• Menentukan pendekatan lobbying untuk stakeholder yang berbeda
• Membangun akses, rapport, kredibilitas, dan kepercayaan
• Mengembangkan dukungan dan alignment sebelum proses negosiasi formal

3. Persuasive Communication for Lobbying & Negotiation

• Mendengarkan aktif dan menggali informasi strategis
• Powerful questioning untuk mengungkap kepentingan dan kebutuhan
• Framing dan reframing dalam menyampaikan gagasan
• Membangun argumentasi berdasarkan kepentingan pihak yang dihadapi
• Verbal, vocal, dan visual dalam komunikasi persuasif
• Membaca respons dan melakukan kalibrasi selama interaksi

4. Strategic Negotiation Preparation

• Membedakan position, interest, dan underlying needs
• Menentukan tujuan, prioritas, dan batas negosiasi
• BATNA, WATNA, dan MLATNA sebagai dasar pengambilan keputusan
• Menentukan reservation point dan ZOPA
• Memetakan kepentingan dan nilai yang dapat dipertukarkan
• Menyusun negotiation strategy dan skenario sebelum memasuki proses negosiasi

5. Value Creation, Bargaining & Concession Strategy

• Distributive dan integrative negotiation
• Dari perebutan posisi menuju pertukaran kepentingan
• Mengidentifikasi trade value: berbeda nilai bagi pihak yang berbeda
• Mengembangkan alternatif untuk memperbesar ruang kesepakatan
• Strategi opening dan anchoring
• Prinsip konsesi: tidak memberi tanpa memperoleh sesuatu sebagai pertukaran
• Conditional concession dan pola if–then
• Mengatur ukuran, urutan, dan timing konsesi

6. Negotiation Tactics & Managing Difficult Situations

• Mengenali gambit dan taktik yang umum digunakan dalam negosiasi
• Menghadapi anchoring ekstrem, ultimatum, nibbling, bluffing, dan tekanan waktu
• Mengelola emosi ketika negosiasi berlangsung keras
• Menghindari respons reaktif dan keputusan karena tekanan
• Menghadapi keberatan dan penolakan
• Mengelola stalemate dan deadlock
• Reframing, changing variables, dan strategic break untuk membuka kembali ruang kesepakatan

7. Reaching & Securing the Agreement

• Mengenali saat yang tepat untuk bergerak menuju kesepakatan
• Menguji apakah kesepakatan lebih baik daripada alternatif yang tersedia
• Merangkum hasil dan memastikan kesamaan pemahaman
• Mengklarifikasi komitmen, tanggung jawab, batasan, dan tindak lanjut
• Menjaga hubungan setelah lobbying dan negotiation
• Evaluasi hasil negosiasi dan pembelajaran untuk negosiasi berikutnya

TARGET PESERTA PELATIHAN

Manajer, kepala departemen, kepala unit, supervisor, project manager, business development manager, account manager, procurement/purchasing manager, serta profesional yang melakukan lobbying dan negotiation dengan stakeholder internal maupun eksternal.

METODE PELATIHAN

• Penyampaian konsep
• Diskusi kelompok
• Latihan
• Studi kasus

Pelatihan tersedia dalam format online, offline, maupun in house training. Dengan demikian, perusahaan dapat memilih metode pelatihan yang paling sesuai.

Belum menemukan topik pelatihan yang dibutuhkan? Kami juga melayani penyusunan program pelatihan khusus sesuai kebutuhan perusahaan dan pengembangan SDM organisasi.

Silakan menghubungi tim kami untuk konsultasi dan permintaan pelatihan.

Informasi jadwal pelatihan dapat dilihat di sini.